Olha, leitor, falar sobre conversão de leads é uma das coisas que a gente mais gosta. Sério mesmo, se um dia a gente se encontrar em algum evento de marketing você vai ver. Podemos passar horas abordando, ponto por ponto, todas as vantagens do marketing inbound e trocando figurinhas sobre como trabalhar bem suas oportunidades.
Aqui no blog mesmo você consegue ver isso. Fizemos um texto sobre a captação de leads, mas ficou faltando alguma coisa. Daí fizemos outro, falando sobre a qualificação de leads, ou seja, o trabalho de prepará-los para a venda. Mas ainda assim precisava de mais.
Este conteúdo é o que faltava. Com ele estamos encerrando nossa Trilogia dos Leads, te mostrando quais são os próximos passos depois de você captá-los e qualificá-los. E agora? Como fazer a venda?
É isso que você vai descobrir agora. Neste texto vou te mostrar como e-commerces, empresas de serviços e o varejo em geral conseguem brilhar nessa última etapa e crescer muito em vendas.
O que significa conversão de leads?
Só pra gente fechar a nomenclatura, o que eu quero dizer com conversão de leads é o processo de finalizar a venda.
Você captou leads na primeira etapa, transformando visitantes do seu site em leads.
Na segunda etapa, você nutriu esses leads em um processo de qualificação e eles se tornaram oportunidades.
Agora, na parte de conversão de leads, você vai fazer com que essas oportunidades se concretizem em vendas.
Existem vários métodos relacionados ao segmento que você está e, muitas vezes, você até recebe vendas que nem precisam passar por esse processo.
Mas o inbound marketing é assim: você continua com suas vendas de sempre, mas as amplia para ter sempre mais gente fechando o negócio.
Como fazer conversão de leads em e-commerces?
Lendo os outros textos, podemos destacar que as principais estratégias de qualificação de leads estão relacionadas a e-mails e newsletters no segmento de e-commerce. Essa é a maneira mais fácil de entrar em contato com toda a sua base de clientes, sendo também provavelmente a única.
Então, a conversão de leads em vendas no e-commerce também vai perpassar esse canal. Através de ofertas exclusivas e específicas no e-mail, você vai conseguir os melhores resultados.
Mas que estratégias são essas? Confira agora:
Cupons exclusivos de verdade
Não tem nada que deixa um possível cliente mais feliz do que um cupom de desconto que só ele está ganhando. E nada que o deixa mais frustrado do que um que parece ser exclusivo, mas que todo mundo usa.
Uma ótima estratégia para conversão de leads é enviar cupons verdadeiramente exclusivos para descontos muito maiores do que o padrão do site.
E como assim “muito maiores?”. Não estou falando de 50% de desconto toda semana não, 20% já é o dobro do que a maioria das pessoas está acostumada.
Então faz assim:
- Separe, através do lead scoring, quem são suas oportunidades mais próximas da compra;
- Crie uma régua de automação de e-mail marketing que dispara um cupom específico para quem atingir uma pontuação específica no lead scoring;
- Escreva um e-mail bem persuasivo e mostre o cupom;
- Analise os resultados para entender se as pessoas realmente estão comprando. E crie uma segmentação específica na sua base de leads para quem já fez a compra com o cupom.
Resgatando um carrinho abandonado
Não estou falando aqui de uma oficina mecânica especializada ou de um episódio de Trailer Park Boys. Carrinho abandonado é quando o lead navega pelo seu site, coloca produtos no carrinho e não fecha a compra.
Nesse caso, você muitas vezes nem precisa fazer lead scoring pra saber que esse lead é quente – o fato de ele ter escolhido seus produtos e quase fechar a venda já diz bastante.
O seu trabalho aqui vai ser fisgar esse lead para que ele finalize a compra ou se torne mais propenso a comprar de novo. Isso você consegue assim:
- Envie um e-mail bem específico, do tipo “vi que você não fechou essa venda com a gente… posso ajudar?”
- Nesse e-mail, ofereça uma vantagem real, como um cupom de desconto específico para aquele produto ou para aquela compra;
- Aproveite para mandar sugestões de produtos relacionados para tentar um upsell também. E faça uma promoção: levando tudo, o carrinho abandonado e a promoção, seu cliente ganha uma porcentagem maior de desconto, frete grátis ou ambos!
Como fazer conversão de leads vendendo serviços?
Aqui entra uma das partes mais interessantes do marketing inbound: a venda de serviços e o inbound sales.
Um e-commerce acaba sendo muito impessoal. E ele é assim por design: você não quer ninguém te ligando só porque abandonou um carrinho na Americanas, né?
Mas na venda de serviços isso é super comum. Aliás, é até esperado esse comportamento vindo de bons processos de marketing. Eu mesmo já recebi várias ligações após testar um produto – as últimas foram do Document360 e do SemRush.
Mas como isso acontece? E qual o nível de organização que você precisa ter na sua empresa para implementar? Vamos conversar mais nos próximos tópicos:
Montando uma base de leads qualificados pelo inbound marketing
Essa é a parte inicial, que a gente já falou muito no segundo texto dessa série, sobre a qualificação de leads. Mas vale a pena ver de novo só pra gente seguir uma linha de raciocínio simples.
Uma empresa que vende serviços, normalmente, tem um time comercial responsável por captar leads e entrar em contato com os que chegam. E, claro, fechar a venda.
Em casos de empresas de nicho, muitas vezes esses leads já estão pelo menos dispostos a negociar e ouvir o vendedor. Mas em outras mais amplas (venda de materiais de escritório, por exemplo) pode ser mais difícil.
Em todo caso, o inbound marketing atua colocando o lead em um fluxo que o alimenta através de conteúdos relevantes, que ele próprio pediu e que recebe em troca de informações chave para a equipe comercial.
Essas informações que você capta (e se não capta, precisa começar agora) são:
- O tamanho da empresa;
- O cargo do lead;
- Pelo menos uma dor que ele sente;
- O faturamento da empresa;
- A área de atuação;
- A localização da empresa.
Com esses dados básicos em mãos, que você consegue através de landing pages, é possível determinar se aquele lead é fit ou não – ou seja, se ele é realmente um bom perfil de cliente.
E depois?
O que é inbound sales e como aplicar?
Inbound sales é o método que entrega leads qualificados via marketing inbound para a equipe comercial da sua empresa.
Pense na Rosana, uma vendedora fictícia da empresa Brasilimp, especializada em limpeza corporativa. A Rosana tem uma lista de pessoas para ligar todos os dias, lista essa que ela nem sabe de onde vem – ela só liga e, se vender, vendeu.
Agora imagine se a Rosana começa a ser auxiliada pela Maria, que é coordenadora de marketing e está captando e qualificando leads através do site e do blog da Brasilimp. A Maria nutre os leads, pega todas as informações do tópico anterior e monta uma lista muito mais completa pra Rosana.
Inbound sales é isso. A Rosana deixa de fazer cold calling – ligar para uma lista ineficiente, de pessoas que nem estão interessadas pelo serviço – e passa a ligar só pra quem a Brasilimp já sabe que está precisando de uma forcinha na limpeza da empresa.
Sem essa historinha bacana, o processo de inbound sales normalmente é formalizado assim:
- O inbound marketing gera leads qualificados;
- O inbound compartilha essa lista de leads com a equipe comercial;
- A equipe comercial entra em contato, agenda uma visita e fecha a venda.
Simples, não é? Basicamente, a parte de conversão de leads é isso. Sem muito mistério, o maior trabalho foi feito lá atrás.
E só tem um jeito de atrair mais gente para o seu site: através de um bom conteúdo. Descubra na Trilogia de Conteúdo tudo o que você precisa para trabalhar bem seu topo de funil hoje e colher resultados no fundo amanhã.
