Ah, a qualificação de leads. É a hora que o topo de funil começa a dar adeus e o meio começa a dizer “Oi, *|Primeiro_Nome|*”. Como vai a sua *|Empresa|*?
Se você entendeu a referência, já está com meio caminho andado para desvendar a qualificação de leads e tudo o que esse trabalho engloba. Se não entendeu, também não precisa se preocupar: esse texto vai tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto.
Nós, aqui da Cubo Amarelo, levamos a qualificação de leads muito a sério, especialmente porque essa etapa é crucial na geração de demandas para o time comercial e, consequentemente, vendas dentro do Inbound Marketing.
E é isso que também nos diferencia do marketing feijão com arroz que muitas agências acabam oferecendo. Uma marca interessante, bem posicionada, com um bom blog e redes sociais é ótimo. Mas ter tudo isso e também gerar novos leads quentes é melhor ainda!
O que é a qualificação de leads?
Se você trabalha com vendas, você até já sabe o que é a qualificação de leads. Talvez não tenha ouvido esse termo exatamente, mas o conceito você não só conhece como aplica diariamente.
Vamos pensar em uma gerente comercial por um momento, a Mariângela. Todo dia, quando chega no trabalho, a Mariângela separa sua lista de contatos para ligar e oferecer seus serviços.
Esses contatos da Mariângela são uma lista passada pra ela por uma empresa especializada em pesquisas de mercado. Então essas pessoas são o público alvo da empresa que a Mari representa, mas isso não significa que elas estão prontas pra fechar o negócio.
Agora imagine que a Mari entrou em contato com uma dessas pessoas, conversou com ela e agendou um outro papo. Quando se falaram de novo, a Mariângela mostrou os preços e os prazos que ela poderia fazer e marcaram outra reunião. Nessa outra oportunidade, a Mari agora conversou com mais duas outras pessoas da mesma empresa.
Isso é qualificação de leads. É mais fácil vender para uma pessoa que já está em contato com você, que conhece a empresa e que demonstrou algum interesse.
O objetivo da qualificação de leads no marketing digital é simples: transformar uma máquina de ligações frias (a maioria dos setores comerciais) em uma fábrica de pessoas interessadas e com mais possibilidade de fechar negócio.
- Conceituando: a qualificação de leads é o processo de organizar sua base de contatos e leads, separando quem tem mais possibilidade de fechar a venda e quem ainda precisa ser nutrido.
Como fazer a qualificação de leads?
Hoje em dia, procurar essa pergunta no Google vai te entregar vários resultados voltados para o marketing digital. E não é à toa: o processo mais fácil, econômico e preciso de fazer a qualificação de leads realmente é através dele e, especialmente, usando nossa metodologia favorita – o inbound marketing.
Porém, a qualificação de leads fora do universo do marketing digital já é utilizada há anos, desde os representantes de vendas até os call centers. Mas nunca com tanta precisão e resultados.
Vou explicar com detalhes aqui o processo por trás da qualificação de leads através do marketing digital, que é o melhor modelo para se aplicar hoje, ok?
Qualificação de leads através do Inbound Marketing
Primeiro: o Inbound Marketing é uma metodologia que entende que os leads precisam chegar até você e não você ir até eles.
Pra saber mais, falamos sobre o assunto em dois textos. Olha os links:
O Inbound Marketing é a metodologia que utilizamos na Cubo e fazer a qualificação de leads através dele requer um pré-requisito fundamental: os próprios leads.
Se você quiser saber como gerar leads através de visitantes no seu site, te recomendo muito o material que a Natália, nossa CEO, desenvolveu. É um mini e-book sobre as etapas do Funil de Vendas, detalhando rapidamente as ações necessárias para trazer mais tráfego.
E quando você já está gerando leads? Você precisa do Lead Scoring para fazer o processo de qualificação.
O Lead Scoring é a própria qualificação, na verdade. Para cada interação que seu lead tem com seus contatos, você estipula uma “pontuação”. Algo assim:
- Baixou seu e-book? Ganhou 3 pontos;
- Respondeu a um e-mail seu? Ganhou 5 pontos;
- Converteu em um formulário de newsletter no seu blog? Ganhou 2 pontos;
- Interagiu com um Chatbot? Ganhou 1 ponto, dependendo da conversa.
E por aí vai. O Lead Scoring é a prática da qualificação de leads. Através de um sistema robusto – nós usamos a RD Station – você consegue automatizar interações e criar fluxos para continuar nutrindo esse lead até ele se tornar uma Oportunidade.
Quando passa para esse nível, pronto: ele está apto a receber um contato mais direto para fechar a venda. Pode ser uma ligação, uma visita presencial, uma reunião… Vale tudo!
O que eu faço com os leads que não se tornaram oportunidades?
O objetivo final da qualificação de leads, portanto, é separar leads quentes de leads frios. Os quentes já foram frios, são aqueles que atingiram uma pontuação ideal dentro do seu Lead Scoring.
Então, se os leads quentes já foram leads frios, já dá pra ver claramente o que fazer com aqueles que ainda não se tornaram oportunidades: continuar a nutrição.
Alguns leads vão se qualificar mais rápido do que outros. Isso é completamente imprevisível e você não tem controle nenhum sobre a velocidade com que eles se qualificam.
O que não dá pra fazer é deixá-los de lado. Continue na nutrição, aplicando suas estratégias até que eles se tornem oportunidades.
A questão aqui é que vale a pena oferecer um tratamento diferenciado pra esse pessoal. Se você manda um e-book e ele não converte, manda outro e ainda nada, manda o terceiro e ele nem abriu o e-mail, tá na hora de mudar a estratégia.
Você pode fazer isso através da segmentação de leads. Basicamente, você separa os leads que não interagiram com o seu material e cria um fluxo de nutrição específico pra eles.
Mas essa é uma conversa mais técnica, que vamos abordar no nosso próximo texto sobre o tema. Acompanhe o blog pra não perder, ok?
Mas pra não te deixar sem nada, vamos aprofundar essa conversa? Temos um texto especialmente sobre o e-mail marketing, pra você saber como se comunicar da forma mais eficaz possível com seus leads e qualificá-los melhor. Te vejo lá!
